傳統(tǒng)的營銷策略下，很多企業(yè)通過“銷售漏斗”模型指導(dǎo)公司進行客戶資源從潛在客戶，向意向客戶的演進、借以科學(xué)評判“談判階段“和”成交階段“的比例關(guān)系。這是過去，企業(yè)比較常用的銷售管理模型。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者的消費心理、消費行為和消費路徑發(fā)生了變化，面對新的消費環(huán)境，“銷售漏斗”將如何發(fā)揮作用呢?

　　先來明確“銷售漏斗”的概念。銷售漏斗是一個非常直觀的銷售機會狀態(tài)統(tǒng)計報表，基于銷售數(shù)據(jù)產(chǎn)生。通常情況下，把每一個階段的銷售機會數(shù)量用一個橫條圖代表的話，因為每個階段的數(shù)量不一樣，所以橫條也就有長有短，如果把所有的圖按照階段靠前在上的規(guī)則進行上下排列(比如“需求了解”階段的客戶就應(yīng)該排在“簽訂合同”的客戶的上面)，由于一般情況下整個銷售機會中階段越靠前數(shù)量越多，階段越靠后數(shù)量越少，所以整個圖形為漏斗狀，因此叫“銷售漏斗”

　　銷售漏斗一般分為7個階段：定位目標(biāo)客戶群、發(fā)現(xiàn)客戶潛在商機、確認(rèn)客戶意向、引導(dǎo)客戶立項、贏得客戶認(rèn)可、進行商務(wù)談判、完成成交。


　　移動設(shè)備完善了目標(biāo)客戶定位

　　“銷售漏斗”的初級階段就是定位目標(biāo)客戶群，而移動設(shè)備的LBS功能與利用社交網(wǎng)站的標(biāo)簽功能，都自然的完成了對客戶的分類，從而分別出目標(biāo)客戶群。雖然基于LBS的定位營銷目前受限于技術(shù)，使用的范圍和深度都還不是很高，應(yīng)用尚還處于探索階段。但根據(jù)xAd和Telmetrics兩家所做的一項研究顯示，即使目前利用的程度有限，但對于很多企業(yè)來說，它所發(fā)揮的作用已經(jīng)非常明顯。


　　增加實時互動性

　　“銷售漏斗”的下一階段是與目標(biāo)客戶建立長期聯(lián)系，贏得客戶認(rèn)可。如果說，社會化媒體的興起，縮小了企業(yè)與消費者之間的溝通鴻溝，那么移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則大大增強了企業(yè)與消費者之間溝通的實時性。Chief Marketer不久前做了一項研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)營銷部門，建立移動APP或是設(shè)置社媒賬號的首要目標(biāo)是為了與目標(biāo)消費者建立頻繁的互動，從而增強品牌效應(yīng)。


　　實現(xiàn)移動端良好的瀏覽體驗

　　完成“銷售漏斗”的客戶關(guān)系建立階段之后，就進入了終的談判成交階段。Chief Marketer的研究報告指出，只有14%的消費者喜歡在實體店逛，而剩下的人喜歡用移動設(shè)備來瀏覽查找商品。消費者會多次利用移動終端查詢產(chǎn)品信息、比較物品的價格和品牌等。因而，對于企業(yè)來說，完善移動端網(wǎng)頁的瀏覽體驗至關(guān)重要。同時在消費者的搜索階段適當(dāng)?shù)倪M行一些營銷策略，能極大的影響到消費者的購買決定。

　　當(dāng)面臨營銷壞境的改變，企業(yè)并不需要全盤否定原有的理論。能實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷模型與新的市場趨勢的有機結(jié)合，才是應(yīng)對變化的上上之策。