作為一個(gè)電商網(wǎng)站的站長(zhǎng)，你是否應(yīng)該在規(guī)劃網(wǎng)站導(dǎo)航、搜索、頻道首頁(yè)、專題這四大站內(nèi)入口時(shí)考慮一下不同的用戶群體？有的用戶群體關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，有的用戶群體關(guān)注產(chǎn)品介紹和評(píng)論，設(shè)計(jì)電商網(wǎng)站的出發(fā)點(diǎn)，就是了解和細(xì)分你的用戶，不斷激起用戶的購(gòu)買欲望。Trueland珍島分析在進(jìn)行電商網(wǎng)站設(shè)計(jì)的時(shí)候需要對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，所有的用戶群體可以劃分為主動(dòng)用戶和被動(dòng)用戶。

    主動(dòng)用戶：有購(gòu)買欲望以及明確購(gòu)買目標(biāo)，決策較獨(dú)立，不易受干擾；被動(dòng)用戶：有購(gòu)買欲望但無(wú)明確購(gòu)買目標(biāo)，需要被引導(dǎo)和刺激；對(duì)于主動(dòng)用戶，它會(huì)在站點(diǎn)中找到自己想要的東西，買上就走。激起用戶購(gòu)買的欲望的方式有很多，Trueland珍島總結(jié)如下所訴。

    入站流量提升

    如果一個(gè)用戶通過(guò)某書名進(jìn)入到你的網(wǎng)站，當(dāng)然了，著陸頁(yè)(Landing Page)在圖書詳細(xì)頁(yè)。這類用戶，你的網(wǎng)站首頁(yè)和產(chǎn)品導(dǎo)航，純粹成了擺設(shè)，因?yàn)樗侵鲃?dòng)用戶:目標(biāo)明確。

　　如果一個(gè)用戶通過(guò)品牌廣告進(jìn)入到網(wǎng)站首頁(yè)，那么你應(yīng)該推薦一些相關(guān)產(chǎn)品。如果他是被動(dòng)用戶：目標(biāo)不明確，你需要引導(dǎo)他。當(dāng)然了，這對(duì)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要求太高，目前除了亞馬遜，當(dāng)當(dāng)也沒(méi)有走到這一步：個(gè)性化。

    首頁(yè)設(shè)置把控

    當(dāng)你知道原來(lái)有主動(dòng)用戶和被動(dòng)用戶之分后，可能一種挫敗感油然而生：我設(shè)計(jì)這么華麗的首頁(yè)，還每天不辭辛苦地更新，竟然少有問(wèn)津？你可以做一種折中嘛：屏人工推薦，其它幾屏簡(jiǎn)單的機(jī)器推薦。

　　還有一種說(shuō)法：我首頁(yè)推薦都是熱銷品，占我每天銷售額的20%，所以首頁(yè)很多人都在關(guān)注。我不禁要問(wèn)，你真的確定他們不是從搜索進(jìn)入，然后產(chǎn)生購(gòu)買？

　　如果你的網(wǎng)站70%都是老用戶，會(huì)隔三差五回來(lái)逛逛，對(duì)于這類被動(dòng)用戶，首頁(yè)推薦商品的相關(guān)性和質(zhì)量，就特別關(guān)鍵了，特別是Banner欄和限時(shí)搶購(gòu)等。像排行榜類欄目，完全是針對(duì)被動(dòng)型用戶的。互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物用戶，聽說(shuō)70%都沒(méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo)。

    導(dǎo)航搜索框更合用戶心意

    導(dǎo)航和搜索，是任何電商網(wǎng)站的站內(nèi)核心入口。由于品類的差別，側(cè)重點(diǎn)有所不同，對(duì)規(guī)格和功能要求高的商品，以導(dǎo)航為主。如果用戶通過(guò)目錄導(dǎo)航進(jìn)入到列表頁(yè)，這類用戶一定是被動(dòng)型用戶：沒(méi)有明確的購(gòu)買目標(biāo)。他買什么，主要決定于商品列表、二頁(yè)的排序，即推薦順序。所謂推薦，就是商品的相關(guān)性，在不熟悉用戶偏好情況下，一般是近期銷量、好評(píng)度、上架時(shí)間、點(diǎn)擊量、收藏量等綜合起來(lái)的一個(gè)權(quán)重值。

    對(duì)于設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)導(dǎo)航列表頁(yè)時(shí)，可以給用戶推薦一些專題或促銷活動(dòng)；而搜索列表頁(yè)，好干干凈凈，避免噪音，讓用戶更快地決策、下單。

    關(guān)于商品詳細(xì)頁(yè)

    無(wú)論是通過(guò)導(dǎo)航還是搜索，終進(jìn)入商品詳細(xì)頁(yè)。當(dāng)用戶對(duì)該商品產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，他有可能的意圖，就是尋找替代品或是附加品，也就是商品的"相關(guān)推薦"商品。

　　尋找替代品：有購(gòu)買欲望，但還沒(méi)有明確購(gòu)買目標(biāo)，他是以被動(dòng)用戶身份進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的。商品的的詳細(xì)介紹資料、商品評(píng)論對(duì)他很敏感，因?yàn)樗幱谏唐妨私怆A段。

　　尋找附加品：有購(gòu)買欲望，同時(shí)已經(jīng)明確了購(gòu)買目標(biāo)，他是以主動(dòng)用戶身份進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的。商品的詳細(xì)介紹資料他不是太關(guān)注，而價(jià)格對(duì)他比較敏感，因?yàn)樗幱谫?gòu)買決策階段。

　　對(duì)于從促銷進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的用戶,大多數(shù)都是有購(gòu)買欲望但無(wú)購(gòu)買目標(biāo)，他除了關(guān)注價(jià)格本身，對(duì)商品詳細(xì)信息也要求較高，因?yàn)閺挠脩糍?gòu)買決策過(guò)程來(lái)看，一定是對(duì)商品本身有足夠的了解后，才會(huì)考慮下單。對(duì)于從搜索進(jìn)到詳細(xì)頁(yè)的用戶，就要細(xì)分了。從商品全名進(jìn)入的，和從商品屬性進(jìn)入的，一個(gè)主動(dòng)型，一個(gè)是被動(dòng)型。

    強(qiáng)調(diào)推薦系統(tǒng)是電商網(wǎng)站的核心基礎(chǔ)設(shè)施。其中，從人的屬性角度是個(gè)性化推薦，從商品的屬性角度是相關(guān)推薦。推薦系統(tǒng)，主要是針對(duì)被動(dòng)型消費(fèi)者。近流行的社會(huì)化電子商務(wù)網(wǎng)站，如蘑菇街、美麗說(shuō)，都是針對(duì)被動(dòng)型消費(fèi)者。這類網(wǎng)站本質(zhì)是提供導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，也就是淘寶客模式。像一淘這類比價(jià)網(wǎng)站，主要是針對(duì)主動(dòng)型消費(fèi)者。

    在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)于主動(dòng)型用戶，要提升購(gòu)買效率；對(duì)于被動(dòng)型用戶，要強(qiáng)化相關(guān)推薦。對(duì)于電商網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，主要一激起用戶購(gòu)買欲望為主，Trueland珍島分析，如果站內(nèi)流量入口主要是搜索，你就真得思考你的用戶構(gòu)成了，估計(jì)多半都是新用戶，站點(diǎn)中各個(gè)設(shè)置細(xì)節(jié)都將會(huì)影響到用戶購(gòu)買 欲望是否強(qiáng)烈，電商站長(zhǎng)應(yīng)該把控好。