在營銷手段層出不窮的當(dāng)下，會員營銷卻被很多企業(yè)提及到前所未有的高度。因?yàn)橄噍^于交易達(dá)成即結(jié)束的營銷，會員營銷包含了對于消費(fèi)者未來消費(fèi)潛力及需求的預(yù)判。隨著數(shù)據(jù)在商業(yè)中發(fā)揮的能力越來越大，會員營銷的效果也會更具價(jià)值。

　　會員營銷的關(guān)鍵點(diǎn)

　　會員營銷這一手段，在市場定位上針對寬泛大眾市場的企業(yè)來說至關(guān)重要。一般而言，大眾消費(fèi)市場普遍選用兩種方式，發(fā)展會員。一類是將目標(biāo)消費(fèi)者直接發(fā)展成會員，企業(yè)通過追蹤分析尋找刺激其消費(fèi)的方法;另一類是在已有消費(fèi)的客戶中，尋找愿意重復(fù)消費(fèi)的人，設(shè)置相關(guān)待遇刺激消費(fèi)者加入。目前很多的企業(yè)都開始選用類方式。

　　其實(shí)無論是基于上述哪一類方法，會員營銷的關(guān)鍵點(diǎn)都在于整體的營銷模式的布局以及契約關(guān)系的建立。每個企業(yè)都會有它的目標(biāo)市場，對于企業(yè)來說經(jīng)營好這一片目標(biāo)市場，進(jìn)而通過產(chǎn)品或是品牌建立起與客戶之間的聯(lián)系，從而建立起會員營銷的契約性，通過潛移默化的約束力提升雙方的聯(lián)系緊密度。

　　會員體系

　　會員體系主要分為兩類：等級體系和行為體系，它們是驅(qū)動會員營銷的兩個輪子，構(gòu)成會員營銷的框架。

　　等級體系按照級別、消費(fèi)貢獻(xiàn)、購買力等搭建，這類體系適用于產(chǎn)品線較長、產(chǎn)品層級豐富的企業(yè)。而對于產(chǎn)品相對單一的，則好通過目前流行的社媒手段加強(qiáng)與客戶的直接溝通，通過分析消費(fèi)傾向進(jìn)行分類。

　　除了等級體系，會員營銷還需要進(jìn)行會員行為體系的建設(shè)。行為體系具體又可以分成四個子體系：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。

　　行為體系，顧名思義按會員行為進(jìn)行劃分。再細(xì)化可以分為屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。而這其中，又以區(qū)分客戶屬性(性別、年齡、興趣標(biāo)簽等)的屬性營銷和關(guān)注客戶購買體驗(yàn)的情緒營銷受重視。

　　基于屬性區(qū)分的會員可以進(jìn)行其特征的營銷策劃;而情緒營銷，可則以從產(chǎn)品發(fā)生退款、投訴等維度進(jìn)行分析。

　　屬性體系能夠幫助企業(yè)快速鎖定核心消費(fèi)者，圍繞這些特征人群做一系列營銷推廣?！∏榫w體系是另一個值得關(guān)注的維度，一個投訴的背后可能有99個人不滿意，只是并非所有的消費(fèi)者都會向企業(yè)反映。解決一個投訴客戶，換來的可能是其背后的99個客戶的挽留。

　　數(shù)據(jù)分析及方案制定

　　會員營銷的宗旨是分析存量會員，發(fā)展增量會員。要形成會員營銷閉環(huán)的一個局，還需要做四件事：，篩選出忠實(shí)客戶；第二，進(jìn)行客戶素描；第三，分析他們行為及情感上的共性；后，尋找行為數(shù)據(jù)做出商業(yè)判斷，并制定營銷方案。

　　其中，篩選、描述用戶是基本的工作。另外，分析會員體系數(shù)據(jù)的價(jià)值也非常高。常用的分析評價(jià)指標(biāo)有激活會員率、流失會員率、交易占有率、回頭購買率。一個很通用的模型是精細(xì)化管理評價(jià)模型(RFM模型)，在模型中要回答三個問題：近一次購買迄今時間、購買次數(shù)、貢獻(xiàn)總金額。針對數(shù)據(jù)進(jìn)行一系列的多維度評估，可以考量會員體系狀態(tài)、指導(dǎo)下一步會員營銷管理。在數(shù)據(jù)手段越來越多的當(dāng)下，這類型的分析也日益精進(jìn)。

　　隨著數(shù)據(jù)分析手段和技術(shù)的發(fā)展，會員管理將發(fā)揮的作用也會更加巨大。