在營銷手段層出不窮的當下，會員營銷卻被很多企業(yè)提及到前所未有的高度。因為相較于交易達成即結束的營銷，會員營銷包含了對于消費者未來消費潛力及需求的預判。隨著數(shù)據(jù)在商業(yè)中發(fā)揮的能力越來越大，會員營銷的效果也會更具價值。

　　會員營銷的關鍵點

　　會員營銷這一手段，在市場定位上針對寬泛大眾市場的企業(yè)來說至關重要。一般而言，大眾消費市場普遍選用兩種方式，發(fā)展會員。一類是將目標消費者直接發(fā)展成會員，企業(yè)通過追蹤分析尋找刺激其消費的方法;另一類是在已有消費的客戶中，尋找愿意重復消費的人，設置相關待遇刺激消費者加入。目前很多的企業(yè)都開始選用類方式。

　　其實無論是基于上述哪一類方法，會員營銷的關鍵點都在于整體的營銷模式的布局以及契約關系的建立。每個企業(yè)都會有它的目標市場，對于企業(yè)來說經(jīng)營好這一片目標市場，進而通過產(chǎn)品或是品牌建立起與客戶之間的聯(lián)系，從而建立起會員營銷的契約性，通過潛移默化的約束力提升雙方的聯(lián)系緊密度。

　　會員體系

　　會員體系主要分為兩類：等級體系和行為體系，它們是驅動會員營銷的兩個輪子，構成會員營銷的框架。

　　等級體系按照級別、消費貢獻、購買力等搭建，這類體系適用于產(chǎn)品線較長、產(chǎn)品層級豐富的企業(yè)。而對于產(chǎn)品相對單一的，則好通過目前流行的社媒手段加強與客戶的直接溝通，通過分析消費傾向進行分類。

　　除了等級體系，會員營銷還需要進行會員行為體系的建設。行為體系具體又可以分成四個子體系：屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。

　　行為體系，顧名思義按會員行為進行劃分。再細化可以分為屬性體系、活躍度體系、購買行為體系、情緒體系。而這其中，又以區(qū)分客戶屬性(性別、年齡、興趣標簽等)的屬性營銷和關注客戶購買體驗的情緒營銷受重視。

　　基于屬性區(qū)分的會員可以進行其特征的營銷策劃;而情緒營銷，可則以從產(chǎn)品發(fā)生退款、投訴等維度進行分析。

　　屬性體系能夠幫助企業(yè)快速鎖定核心消費者，圍繞這些特征人群做一系列營銷推廣。　情緒體系是另一個值得關注的維度，一個投訴的背后可能有99個人不滿意，只是并非所有的消費者都會向企業(yè)反映。解決一個投訴客戶，換來的可能是其背后的99個客戶的挽留。

　　數(shù)據(jù)分析及方案制定

　　會員營銷的宗旨是分析存量會員，發(fā)展增量會員。要形成會員營銷閉環(huán)的一個局，還需要做四件事：，篩選出忠實客戶；第二，進行客戶素描；第三，分析他們行為及情感上的共性；后，尋找行為數(shù)據(jù)做出商業(yè)判斷，并制定營銷方案。

　　其中，篩選、描述用戶是基本的工作。另外，分析會員體系數(shù)據(jù)的價值也非常高。常用的分析評價指標有激活會員率、流失會員率、交易占有率、回頭購買率。一個很通用的模型是精細化管理評價模型(RFM模型)，在模型中要回答三個問題：近一次購買迄今時間、購買次數(shù)、貢獻總金額。針對數(shù)據(jù)進行一系列的多維度評估，可以考量會員體系狀態(tài)、指導下一步會員營銷管理。在數(shù)據(jù)手段越來越多的當下，這類型的分析也日益精進。

　　隨著數(shù)據(jù)分析手段和技術的發(fā)展，會員管理將發(fā)揮的作用也會更加巨大。